匆忙的脚步、奔波的身影，每月至少22天驻外，永远马不停蹄赶赴在路上;跟着市场转、追着价格跑，转战大半个中国。这是华阳能源销售集团华东公司副经理杨安敬日常的状态。从2006年南开大学毕业来到华阳集团，杨安敬便开始了他15年的奔跑人生。

　　市场就是“命令”  时刻准备“到岗”

　　市场就是“命令”，市场就是“集结号”。市场的每一次波澜起伏，带给杨安敬的都是一次挑战。

　　2019年，煤炭市场整体呈下滑态势，集团公司调整销售政策，再次开拓华东、华中市场，作为华北等主体市场的有益补充，释放煤炭产能，创造新的利润增长点。杨安敬走马上任，主持华东、华中两个市场工作。“当时，华中市场的销售额为零，华东市场也呈现萎缩态势，老客户时过境迁，新客户需要去开发，市场环境一片茫然。”杨安敬回忆，“华东、华中两个市场范围特别大，不同类型企业需要的块炭、精煤、末煤的品质各有不同，寻找优质的长期合作伙伴异常困难。”

　　于是，杨安敬带着3名销售员，肩负集团公司销售重任，踏上了南下的火车。收集煤炭区域市场供需、市场价格变化等信息，开展市场需求调研和专题调研，科学分析、全面解读，研究制定市场开拓方案，分解任务分工合作……杨安敬团队用4个多月时间跑了河南、江苏等8个省30多个市，调研走访洽谈了50余家企业，通过合作磨合和市场筛选，最终确定了中国大唐集团湖南分公司、湖北汉川电厂、江西国电九江电厂、重庆旗能电铝公司等优质合作企业，华中市场结构由“两湖一江”拓展到整个黄河以南的广大区域。2019年底，华中市场完成煤炭发运82万吨，2020年底完成269万吨，创造了优秀业绩。而华东公司在维持原有市场份额的情况下，开拓精煤市场，实现业务量稳定增长，2020年全年完成实际发运394万吨。

　　销售的根本就是出售产品获得利润。杨安敬始终秉持这样的宗旨，无论市场如何变化，利润是目的，销售思路和方法可以推陈出新，随市场而调整。2021年4月，华东、华中市场的精煤没有销售流向，而南方的煤炭价格较同期北方高，末煤合作客户中国大唐集团湖南分公司又对煤质要求很严格，杨安敬适时调整发运结构，以精煤代替末煤，经运费低的港口运输直达中国大唐集团湖南分公司，解决了库存成本问题，实现收入最大化。按照同样的思路，杨安敬在计算成本利润后，以块炭代替末煤出售到山东华鲁恒升化工股份有限公司，获得利润。

　　市场变、价格调，唯一不变的是品质。“我们在市场所有销售活动最根本的依靠是煤质、是品牌，保持一如既往的品质，树立值得信赖的品牌，才能让我们在煤炭供需市场屹立不倒。”杨安敬说。

　　转型指引新方向 信念坚定勇前行

　　2020年10月27日，集团公司正式更名，勇担转型蹚新路的历史使命，开启专攻新材料的新征程。随后，煤炭销售公司更名为华阳能源销售集团，以煤炭销售为根基，迈向全产品销售，开辟出全新的赛道。这对于杨安敬来说，又是一次新的挑战。

　　“对于一个卖煤的，跨界卖新材料，确实很有难度。但万变不离其宗，只要弄清楚我们能做什么，客户的需求点在哪里，二者如何达到利润、成本等方面的高度契合，这样交易就能达成。”杨安敬说，“寻找客户是一大难点，满足客户对新材料方面的需求是另一大难点。在这个过程中，长期合作的煤炭客户就成了首要选择。今年，我们拜访客户的次数明显增多了，为的就是全面推广新材料，还邀请潜在客户参加集团公司举办的各种新材料发布会，让我们的‘朋友圈’以倍数效应增加。”

　　今年6月，杨安敬带领的团队努力达成了内蒙古鄂尔多斯通惠供热燃气集团在气凝胶方面的试点合作。通过在天然气供热管道外增加气凝胶毡和气凝胶涂料，减少热量散失，降低运行成本。另外，与山东淄博良涅经贸有限公司完成了第一笔298千瓦的光伏组件合作，正在进行第二笔业务洽谈。

　　未来市场前景广阔，对于杨安敬更是任重道远。“集团公司新材料战略布局基本完成，销售市场布局才刚刚起步。怎样树立乙方思维创新销售思路，市场利润点又在何方，从前期寻找客户到交易完成的售后服务一整个市场链条如何建立……这些都是作为销售人员应该思考和实践的关键问题。”杨安敬时常盘算着。

　　“以后我会跑得更远。”今年获评集团公司优秀共产党员标兵的杨安敬说着玩笑话，可玩笑话的背后是担当责任，是坚守初心，更是一种信念和力量，照亮他前行的路。